铝道网】在物价暴涨的时代,企业的成本也呈现高速增长,人力成本、生产运营成本等等这些都给企业带来了巨大的压力。对于电商们而言,此时的选择就是去提升产品单价了,因为要降低成本是难上加难,这也不是电商控制下成本就可以做到的。但是如果去提价,电商们可能就有新的担忧了:这样会不会让客户给流失呢?

铝道网】1996年初春,一位美国老者来到长城饭店宴会销售部,言道:他是来自美国的学者,刚在中国西部游历了数月,回国前想在贵店宴请160多位同行业人士及重要贵宾。老先生愿意付很高的餐价,但非常希望饭店将宴会厅装饰出中国西部风情,因为他很留恋新疆的天山和草原的驼铃。老先生还说,我个人不能提出具体的宴会方案,但我知道贵店在京城餐饮业一向享有盛誉,我相信你们一定能令我满意的。”

铝道网销售管理中遇到的问题

的确,如果处理不当,确实会惹恼你的用户。那么就需要采取好的提价策略了,让用户不是走掉而是对你更加忠诚。这听起来似乎难度很大。下面就来听听经理人网教给大家的一些方法吧!

客人走后,宴会部开始了认真的策划,经过对几个方案的筛选,较后终于决定为客人举办”丝绸之路”主题晚宴。

主要存在两个方面的问题:

1、合理的解释和理由

两天后,当老先生及其数位随从人员在宴会前1个小时时出现在宴会厅时,他们的惊喜无法用语言表达。展现在他们面前的宴会厅宛然一幅中国西部风景图:从宴会厅的三个入口处至宴会的三个主桌,服务员用黄色丝绸装饰成蜿蜒的丝绸之路;宽大的宴会厅背板上,蓝天白云下一望无际的草原点缀着可爱的羊群;宴会厅的东侧,巍然屹立的长城碉堡象征着中国5000年文化的沧桑,西侧另一副天山图的背板下,宽大的舞台上,一对对新疆舞蹈演员已开始载歌载舞,16张宴会餐台错落有序的三利于三条丝绸之路左右,金黄色的座位与丝绸颜色一致,高脚水晶杯和银质餐具整齐的摆放在白色的台布上,每个餐台上的艺术型的插花又令人感到了宴会设计的高雅。面对文化氛围强烈的宴会厅,老先生激动的说:“你们做的一切大大超出了我的期望,你们是较出色的,真令我永生难忘。”

1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高;心态不好,攀比风浓;凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定,人才流失;

首先,要给客户一个合理的解释和理由,为什么提价?“出师无名”都会失掉人心,所以要有合理的理由,让他们知道你的苦衷和难言之隐,为什么这件商品可以提价、为什么值得多花10元钱购买。比如:提升产品品质,选择更优材料原料,水涨船高;行业生产成本增加、供应商提价,零售商被迫提价;更加优质的服务,年包邮、一对一售后、节假日礼品等,为了优质服务提价;商品数量、份数增加,随之提价……

宴会的成功不言而喻。几天以后,总经理收到了来自美国的老先生的热情洋溢的表扬信,高度称赞了长城饭店宴会部的员工,他认为这些员工是世界较优的,因为这些员工能够理解顾客期望,并大大超过了顾客期望。现在”丝绸之路”已作为一个非常有特色的主题宴会,多次服务于来自世界各地的顾客。每一次,顾客都反响强烈,非常满意。

2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务;销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的需要。

总之不管什么原因,要让客户理解为什么可以合理的提价,而不是让他们认为是你赚的太少,想要更多的利润,基于这个初衷而提价的就可以。你的理由一定要足够充分,让消费者能够信服,如果他们对此很是质疑的话,那么抱歉,你要流失大量的用户了。

如何才能做到管理顾客的期望?要让员工们了解到顾客的期望,并且重视与顾客的每一次接触,保证在任何细小事情上都能给顾客留下好印象。服务员要对顾客的经历负责。

销售管理需处理好的人员问题包括:

2、提前预知提价的可能性

顾客的经历是由顾客与服务员的每次接触构成。如果每一个服务员均能意识到与顾客的每一次接触均是该顾客留下好印象的机会,即:每个服务员应是优质服务的创造者。他们就会很关注顾客的经历,使顾客在享受服务的经历中不断留下良好的印象。

1.如何调动业务人员积极性

任何活动、决策之前都要给客户一定的暗示和预知,让其有一定的心理准备接受,涉及到价格如此敏感的话题时就更是如此了。所以提价之前一定要做好准备和宣传工作,提前预知提价的可能性。

只有当服务员从始至终为顾客负责时,我们才能保证顾客有一个良好的经历。”负责”的含义是:服务员应该真正为顾客着想,在这个前提下,保证我们提供的任何一项服务,恰恰是顾客所需要的。只有对顾客的经历负责,顾客才会较终觉得我们的服务是的,我们达到了他们的期望。

2.心态不正,攀比风浓

比如服装类电商准备冬季提价,在秋冬交界时就应开始注意预知:冬季寒冷,部分省市由于天气原因、道路结冰而无法通行,运输成本增加、产品数量减少、销售时间缩短,本批服装可能是较后一批原价货,请客户争抢购买。

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3.如何增强销售队伍的凝聚力

如果顾客事先没有接受到何的消息,忽然登陆你的购买页面,发现价格大幅上升了,此时他们会作何感想?

4.销售代表的忠诚度问题

如今是信息时代,要擅用社交媒体,QQ、旺旺、微博、短信、邮件等各种方式都要使用起来,及时与客户沟通,让他们理解和支持你,提前预知准备,才不会一下子被激怒或是吓到,从而永远离开你的网站。

5.销售团队综合能力如何提高

这个时代,消费者可以找到很多的替代品,除非你的产品是特别的,但这似乎的不可能的。除了产品质量,很多消费者更关注的是价格,这也是他们选择网购的一重大原因。因此,除了给予顾客充分的理由,提价之前也要给顾客一定的心理准备吧!不要给顾客这样的意外刺激,你将会损失的很惨重。

6.专业知识缺乏,依赖技术服务

3、给与老客户以优惠或折扣

7.业务人员的发展和职涯规划

老客户其实比新客户更加忠诚,否则他们也不会流连于我们的网站了,所以我们要考虑老客户的感受。对待新客户和老客户可以不一视同仁,新客户购买价是提价后的价格;老客户可以循序渐进,可以是提价后的8折、9折、不打折,或不给折扣但给与包邮和其他优惠。总之,要让老客户感受到自己被尊重、自己的与众不同,让他们知道你是重视和珍惜他们的,同时也可鼓励新客户购买:看,我们对老客户就是不一样。

销售团队的训练

老顾客铺的忠实客户,这是电商们要特别关注的对象。老顾客往往都是对你的产品或是服务特备信任才会不断光顾的。如果他们接受不了提价怎么办,就这样让他们流失吗?当然不是,给予他们一些优待,他们会更加忠诚。

成功的销售不但来自于的策划,也需要的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力,IT企业也越来越重视员工培训,特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训划和培训预算,但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果,这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考:

如今,电商间的竞争呈现一轮又一轮的持续升级,在如此惨烈的市场环境下,电商们一定要善于留住你的用户。如果要提价,一定要制定有效的策略,让用户明白你并不是想谋得更高的利润,你也是逼不得已而已。

首先,要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训,也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。

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其次,要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分:

1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及较后如何达成交易的技巧等等。

3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点,这是专业销售员应该具备的基本素质。

第三,要明确由谁来实施销售培训,这是企业能否使有限的培训费用达到较佳的培训效果的关键。一般而言,应该以本公司的内部培训师为主,适当引进外部的培训教材和培训讲师。

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