铝道网】销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

铝道网】3G网络的开方,标志着中国手机通信进入了一个崭新的时代。在新时代的背景下,中国移动TD、中国电信的CDMA、中国联通的WCDMA三种标准又重新将中国手机业拉入“三国时代”。

铝道网一、什么是交互营销
从营销环境来看,由制造商趋动的市场,产品主导的天下。由制造商主导的传播流是静态的硬性传播。在分销商主导的市场格局下,营销传播信息大多被截流,始终没有与消费者形成很好的互动。
在交互式的市场格局下,消费者,分销商,制造商形成相向的交互式的沟通与互动,这样情况下,以消费者为中心的信息接收与发射力,与渠道,媒体,终端形成良好互动。使之产生交互式营销的新态势。
传统营销都是单一的,主动进攻型的,消费者被动接收式的。他们与消费的交易沟通是静止的,没有交流,更不是活生生的状态。交互营销讲求的是,利用新的营销工具,与消费者进行互动式沟通。满足消费者对“无形产品”需要和欲望!是心灵价值的满足。
他是一种新的营销模式。他对创新性产品,与互联网有密切关系的产品,娱乐化程度较的产品,有巨大影响力,也是实现交互式营销的基础。
基于此,我们认为,交互式营销不仅仅就是一种传播,他是将品牌传播,市场活动,销售渠道都结合在一起,在销售中传播,在传播中销售,每一个消费者从主动兴趣到互动的体验,从心生欢喜到口碑相传,消费者也是产品的一部分,形成消费者与产品的完互动。而不是相向关系,是一体化的关系。
交互营销的核心是,打破传统营销传播“告知”消费者的模式,而是通过文化娱乐资讯提供互动体验等方式让消费者彻底参与其中,信息接收与反馈同步的双项沟通,并尽量使消费者成为二级传播源的传播模式,从而改变消费者行为。较后,能真正将品牌植入到消费者心智中的传播模式我们称之为交互营销。
二、交互营销的特征 交互营销的特征主要有一下几点:
1)更有针对性目标群体进行对话和沟通跨媒介宣传平台(电视手机网络终端公关)
3)双向的沟通,互换信息信息接受者成为再宣传的推销员
凡是具有这样一种特征的营销方式,我们都可以认定为是交互式营销。
传统的4P理论提出了把营销简化并便于记忆和传播,这一理论的提出本身就体现了人们开始把营销的一些要素综合起来去研究现代营销的思路。
上个世纪50年代提出产品时代的独特卖点,核心的价值主张。60年代提出产品形象论,70年代提出了定位理论,强调产品的有效占位。这些理论都是不同市场竞争阶段产生的重要营销思想,到现在看,如果一个企业的产品还处在某一个阶段,这些思想一样还有重大作用。当企业处在当下的竞争状态下时,企业都走过前面几种竞争的时段,在面对新的竞争环境下,可能交互式营销是一种新趋势,是一种未来的道路。
一、什么是交互营销
从营销环境来看,由制造商趋动的市场,产品主导的天下。由制造商主导的传播流是静态的硬性传播。在分销商主导的市场格局下,营销传播信息大多被截流,始终没有与消费者形成很好的互动。
在交互式的市场格局下,消费者,分销商,制造商形成相向的交互式的沟通与互动,这样情况下,以消费者为中心的信息接收与发射力,与渠道,媒体,终端形成良好互动。使之产生交互式营销的新态势。
传统营销都是单一的,主动进攻型的,消费者被动接收式的。他们与消费的交易沟通是静止的,没有交流,更不是活生生的状态。交互营销讲求的是,利用新的营销工具,与消费者进行互动式沟通。满足消费者对“无形产品”需要和欲望!是心灵价值的满足。
他是一种新的营销模式。他对创新性产品,与互联网有密切关系的产品,娱乐化程度较的产品,有巨大影响力,也是实现交互式营销的基础。
基于此,我们认为,交互式营销不仅仅就是一种传播,他是将品牌传播,市场活动,销售渠道都结合在一起,在销售中传播,在传播中销售,每一个消费者从主动兴趣到互动的体验,从心生欢喜到口碑相传,消费者也是产品的一部分,形成消费者与产品的完全互动。而不是相向关系,是一体化的关系。
交互营销的核心是,打破传统营销传播“告知”消费者的模式,而是通过文化娱乐资讯提供互动体验等方式让消费者彻底参与其中,信息接收与反馈同步的双项沟通,并尽量使消费者成为二级传播源的传播模式,从而改变消费者行为。较后,能真正将品牌植入到消费者心智中的传播模式我们称之为交互营销。
二、交互营销的特征 交互营销的特征主要有一下几点:
1)更有针对性目标群体进行对话和沟通跨媒介宣传平台(电视手机网络终端公关)
3)双向的沟通,互换信息信息接受者成为再宣传的推销员

问题出在哪?我们还能做什么?这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好,销售业绩恐怕也不理想。

在手机行业新三国时代,中国的手机业又将如何发展?中国的3G手机又将如何卖呢?

作者:匿名2878次浏览

销售人员也是一个消费者,作为消费者,当你要购买一个商品时,你的心态是如何呢?无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考,就会发现这些期待本来应该是销售时的较佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加,经理人网编辑发觉现在市场产生了下列几种现象:一、市场的信息越来越普及;二、厂家的营销手法同质化越来越高;三、消费者的要求越来越多;四、消费者决策时间越来越长。于是乎,销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。

其实,3G时代的概念在2009年就有很多人在谈。我认为直正的3G时代还并未到来,因为虽然3G网络开放,但是3G手机用户、3G手机时代的应用还并未得到普及。

经理人网帮您分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?

3G时代智能手机将成为主流趋势,这是众所周知的,因此我们应该说3G智能手机如何卖?体验式销售技巧将成为3G智能手机销售的主要方法与策略。

一、以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他较优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。

3G手机的卖点是什么呢?三大运营商如何销售它们自己的定制机型呢?

二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。

从硬件上来说,无论是TD、WCDMA还是CDMA2000,存在的就是合理的,都有它的市场群体,都各有优缺点。

三、信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来比价。

从软件上来说,还要看各运营商的运维能力,与销售团队的组建。比如各大运营商的优势是不同的。

四、选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。

电信3G网络覆盖好、服务质量高、上网速度快、通话音质高、使用绿色健康、通讯信息保密。

五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真,结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程,也是一种心理对决的过程,谁较早露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?

联通3G可以突出它是世界标准,信号稳定的特点;

经理人网编辑认为,被消费者给“忽悠”的原因不外乎下列几点:

移动3G可以突出它是国标、绿色环保低辐射、资料传输速率快的特点;

一、急于成交:追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件,但这股企图心应该藏于内,而不要露于外,当你太急成交时,就会失去冷静思考的理智,而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。

3G本身是网络标准的升级,3G手机较主要的卖点还是要突出其上网功能上,以及与之相配套基于3G标准的数据业务。这是我们在销售3G手机时的重心所在。

二、被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的管理意向客户,因此客源不足,在业绩压力的压迫之下,不得不被迫成交。

作者:匿名7262次浏览

三、专业不足:销售需要相当的专业能力,消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一环节疏漏了,都会让消费者有“可乘之机”。

如果你经常被消费者“忽悠”,经理人网小编觉得,就应该及时从以下五个方面做出改善,扭转颓势。

一、探寻过程中加强深入度

很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧,其中问占了50%的比重,听占30%的比重,而说只占了20%的比重。

问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢?大部分销售人员都只问了靠前层次的问题,譬如多少预算?要买哪种形式的产品?什么时候要?其实客户想要购买一项商品时,就是表示他有一个需求,这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题,所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境,并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级,这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开,让客户感受到我们是专业的、了解他的,当客户有这种认同时,“忽悠”的情形就会减少。

作者:匿名2962次浏览

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

相关文章