铝道网】麦当劳公司作为快餐汉堡包零售商,是一流的市场营销商,其14,000家快餐店分布于球79个国家,整个系统年销售额达到30多亿元。每天由1,900万顾客经过著名的金色双拱标志,每年多达96%的美国人在麦当劳用餐。现在,麦当劳每秒销售145只汉堡包。

铝道网】现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是经理人网编辑总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。

铝道网】“海归有更敏锐的触觉以及更广阔的国际视野,但在归国创业过程中,却也面临着‘本土化’的难题。”海归王南17日告诉中新社记者,留学生归国创业并没有想象中轻松。
17日,由深圳市侨办、侨联联合主办的海归创业论坛在深圳举行,多位深圳海归在论坛上分享了其归国创业的经历,引起在场留学生们的共鸣。
王南说,2007年她从美国归来,如今正在美容行业大施拳脚,“现在中国的机会很多,我已经在国外学习了很多经验,现在则更需要了解国内的市场,掌握消费者的需求。”
随着中国市场的活力逐渐显现,归国创业成为不少海归的选择,但因在国外生活多年,很多海归归国后往往不适应国内的市场“生存规则”,这也成为阻碍其成功创业的制肘。
“国外环境与国内不同,海归需要把自己‘漂白’,再本地化。”深圳范特西科技有限公司创始人兼CEO汤政说,“这反而成了海归的弱势。”
汤政在美国生活了15年,2005年归国后曾给别人打过工,在用3年时间了解国内市场存在的机遇后,他于2008年创办了自己的公司,专职于体育网络娱乐产品的开发。
“创业不是简单的事,是‘九死一生’。”汤政表示,创业是一个逐步积累的过程,需要从底层做起,不论遇到什么困难,海归都要摆正心态,“创业过程需要勇气、坚毅、能力和运气,一个都不能少。”
记者了解到,深圳现有留学回国人员近5万人,有留学生企业1700余家,深圳已成为留学人员创业成长的聚集地。

这一销售业绩应归功于其强劲的市场营销定位,即:麦当劳知道怎样为顾客服务,以及怎样随消费者欲望的变化而进行调整。

靠前:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

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麦当劳的市场营销哲学完全浓缩于其座右铭QSCV之中,这四个字母分别代表质量、服务、洁净与价值。顾客走进窗明几净的餐厅,来到友好的柜台服务员面前,很快便可以点到一份可口的快餐。店里没有让青少年聚集的自动电话机或电话,也没有烟灰缸或报纸架。所以,去麦当劳是一家子的事,对孩子特别有吸引力。

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

麦当劳已掌握了为消费者服务的艺术,并细心把基本原理教给其职员和特许经销商。麦当劳通过不断的顾客调查来监督产品和服务质量,并且不遗余力的改进汉堡包生产方法以简便操作、降低成本、加快服务以及带给顾客更多的价值。除了这些努力之外,每一家麦当劳快餐店还通过社区参与和服务项目来成为附近地区的一分子。

第二:同意客户的感受

在其位于美国以外的4,700家快餐店中,麦当劳仔细的根据当地的口味和习惯来制定菜单。在日本供应玉米汤和叉烧汉堡,在罗马有通心粉色拉,在巴黎有配以葡萄酒和现场钢琴音乐的麦乐系列汉堡包。在牛被视为神圣的印度,麦当劳卖蔬菜汉堡包而不是牛肉汉堡。

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

麦当劳在莫斯科开除靠前家快餐店时,就很快赢得了俄国消费者的青睐。但是,为了在这个新市场达到其高水准的顾客服务标准,不得不克服一些巨大的障碍。它必须把麦当劳那些经受过时间考验的做事方法教授给供应商、职员甚至顾客。公司还在汉堡包大学中培训俄国经理,并要求630名新职员中的每一位都要接受16-20小时的基本知识培训。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

麦当劳还必须培训消费者,因为绝大多数莫斯科市民从来没见过快餐店。在莫斯科开业的靠前天,麦当劳为700名莫斯科孤儿举办开业聚会,并把开业当天的全部收益捐献给莫斯科儿童基金会。结果,这家新的莫斯科快餐店营造了一个非常成功的开端。

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

麦当老对消费者的注重以使其成为世界上较大的快餐服务组织。现在,她以赢得了20%的美国快餐业务,并正迅速的向全球扩张。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

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你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是较终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向较后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系

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